Vezetők képzése

A tárgyalásról egy üzleti tárgyalás vagy a bírósági tárgyalás juthat először eszünkbe. Tárgyalási helyzetbe azonban naponta kerülünk: a hétvégi menü családi megbeszélése, alkudozás a piacon, feladatok szétosztásának megbeszélése a munkahelyen – közös vonásuk, hogy tárgyalás eredményeként alakulnak ki. A tárgyalás kétirányú kommunikáció, amelynek az a rendeltetése, hogy egyezségre jussunk másokkal azonos és eltérő érdekeinket illetően. A tárgyalás nem veszekedés és nem is kooperáció. A tárgyalás elválaszthatatlan és kritikus eleme, módszere a másik fél (felek) meggyőzése, érvek, szükség esetén pedig ellenérvek felhozása. A tananyag rámutat, hogy milyen szituációkat tekinthetünk tárgyalásnak, milyen célok fordulnak elő, sőt arra is, hogy mikor kell kilépni egy tárgyalásból.

A tárgyalás előkészítése, lefolytatása és eredményeinek hasznosítása több további szakaszra bontható. A többi tárgyaló fél meggyőzésének verbális és tartalmi eszközein túl figyelemmel kell lenni a környezeti hatásokra is. Akár a helyszín, az időpont megválasztása is hatással lehet az eredményre. A tananyag célja a folyamat lehetséges lépéseinek és a befolyásoló tényezőinek rendszerezése azzal a céllal, hogy fel tudjunk készülni különböző típusú tárgyalásokra.

A szóbeli kifejezéssel tudjuk hatékonyan kifejteni a mondanivaló lényegét, a kimondottak értelmezését azonban alapvetően befolyásolja annak hogyanja, különösen a kísérő non-verbális jelzések. A "Rendben van?" kérdés leírva egy egyszerű kérdés, azonban a hangsúly, hanglejtés, a kapcsolódó kézmozdulatok és arcmimika alapján fenyegetés, bizonytalanság, a megerősítés igénye egyaránt megbújhat mögötte. A non-verbális elemek közé tartozik az elhelyezkedés a tárgyalóasztalnál éppúgy, mint az arc mimikája és a testbeszéd. A tananyag elsajátítása alapot ad a tárgyaló partnerek sajátosságainak elemzésére, vagy önfejlesztéshez.

A tananyag alapvető stratégiai és taktikai módszereket foglal össze. Kitér arra, hogyan lehet engedményeket adni a többi félnek úgy, hogy saját érdekeink ne csorbuljanak jelentősen. Tanácsokat ad az érveléshez, tárgyalási stílus megválasztásához, továbbá bemutatja az etikátlannak tartott megoldásokat is. A tananyag jó alapot ad arra is, hogy felismerjük a tárgyaló felek taktikai eszközeit, így felkészüljünk kezelésükre.